Kia Dunas: trajetória de sucesso no setor automotivo |
Por: Felipe Gibson
Na hora de contar sua história, Arnon César lembra bem de quando seu pai lhe deu a missão de organizar um depósito de pneu. Ele tinha de 13 para 14 anos e depois do serviço saiu da sala fechada preto de fuligem. Era o começo de uma trajetória que em 1998 o levou à direção da concessionária autorizada Kia Dunas, cargo que exerce até hoje no negócio iniciado pelo tio e o pai.
Com o negócio vivendo um momento de ascensão, Arnon César recorda que nem sempre foi assim. “Alguns anos atrás ela foi posta em dúvida se teria prolongamento. Alguns amigos desistiram. Mas sempre acreditamos no potencial”, conta. A empresa coreana Kia entrou em crise no fim da década de 90 e quase faliu. Após ser estatizada e enxugada pelo governo coreano, foi vendida para Hyundai. Foi quando as perspectivas começaram a mudar.
Arnon César conta que o grupo Hyundai lançou em 2002 o projeto Top Five, com o objetivo de chegar a 2009 com a Kia entre as cinco maiores montadoras do mundo. Com um projeto planejado para desenvolver carros com designs diferenciados e modernos, a marca mudou seu conceito de negócio e construiu uma imagem reconhecida no mercado mundial.
No embalo das mudanças, o diretor da Kia Dunas agregou valor aos novos produtos com investimentos em atendimento e oficina, pautando o negócio na satisfação do cliente, que segundo ele, “vende mais do que qualquer propaganda”.
Em um momento de expansão, recentemente a Kia Dunas inaugurou uma loja em Mossoró e tem planos para abrir outra em João Pessoa. Frutos do trabalho desenvolvido na loja matriz da avenida Prudente de Morais, onde Arnon César falou ao Portal Mercado Aberto sobre a trajetória, os lançamentos e a ascensão do negócio.
História
“Em 1992 meu pai viu o produto, achou interessante e depois fez alguns contatos”, conta Arnon César. A Kia estava chegando ao Brasil, com a operação em terras brasileiras iniciada em 1993. No ano seguinte a marca iniciou a comercialização de seus produtos na capital potiguar. O atual diretor da Kia Dunas relata que inicialmente a concessionária era administrada pelo pai e o tio.
Quando a Kia Dunas começou a operar, Arnon César iniciava sua vida empresarial em outra concessionária. No entanto, ele voltou ao negócio dos familiares e após uma reestruturação da empresa, acabou assumindo em 98 a direção comercial e administrativa. Quatro anos depois a sociedade com o tio foi desfeita, e coube a Arnon, seu pai e irmãos a administração da Kia Dunas.
Há 12 anos na direção comercial e financeira, Arnon César ressalta que apesar de seu cargo, a administração da Kia Dunas tem seus setores bem definidos. “Eu tenho meu irmão e sócio, que cuida da parte de pós-venda e vai assumir a concessionária de Mossoró (inaugurada em abril), além de um gerente administrativo”, relata.
Mudança de conceito
Vendida Hyundai após quase falir, a Kia começava a mudar sua cara em 2002, quando foi lançado o projeto Top Five, que planejava colocar a empresa como a 5ª maior montadora do mundo em sete anos. “O planejamento veio desde a substituição de cargos de contadores, administradores, economistas, por engenheiros, designers, pessoas ligadas a produto e não a escritório”, explica o diretor da Kia Dunas.
Com o nascimento de centros de desenvolvimento de automóveis, fábricas e a contratação do antigo chefe de design da Volkswagen, Peter Schreyer, o conceito da Kia-Hyundai mudou. “O produto Kia para é desenvolvido hoje com a parte mecânica na Coréia, o design na Alemanha, com outro laboratório nos Estados Unidos. Isso tudo faz com que o carro tenha uma tendência global e passou a ter uma imagem”, avalia Arnon César.
“Peter Schreyer passou a desenhar todos os produtos e vieram carros que além de qualidade, confiável, bom preço, passaram a ter uma identidade, designer arrojado. A Kia hoje é conhecida como uma marca que tem reconhecimento de imagem”, explica o diretor da Kia Dunas.
Da cópia ao desenvolvimento
Até 2005, a Besta chegou a representar 65% das vendas da Kia, no entanto, 2009 marcou a parada na produção do produto. “Ela não tinha demanda crescente. Os estudos mostraram que os grandes mercados não comprariam mais carros daquele segmento do aquilo que já compravam. Ela precisava de uma reformulação para atender mercado, mas não teria crescimento”.
Arnon César conta que a tecnologia da Besta foi transferida para outra empresa e a Kia passou a produzir o Sportage, um carro em que a possibilidade de crescimento era melhor. “A Kia passou a ver isso e que tinha um portfólio voltado para o terceiro mundo. O que era o produto coreano é o que já foi o japonês, e um pouco do que está sendo o chinês. Produtos com preço baixo, um pacote de opcionais interessante, porém com produtos de segunda linha. Enxergaram que para esse mercado o ingresso tem de ser feito dessa forma, deixou de copiar carro para desenvolver”.
Credibilidade
Para o diretor da Kia Dunas, 2007 foi um ano determinante para a Kia. Foi quando os veículos passaram a ter cinco anos de garantia. “Isso deu confiança e credibilidade ao produto”, afirma Arnon César. “Aquele que colocava em cheque, passou a verificar que era de qualidade”. Depois de maio de 2008, com um maior volume de produtos fornecido pela fábrica para atender o mercado um passo importante foi dado.
“É aí que começa a se solidificar, se tem uma marca mais presente”, explica Arnon. O diretor da Kia Dunas destaca a satisfação do cliente como o ponto chave para alavancar as vendas. “Mais do que ver um anúncio no jornal e ele lhe despertar interesse é o seu vizinho dizer eu conheço, tenho, vale a pena”.
Para tanto, Arnon César conta que o foco na pós-venda foi fundamental. “Não temos cliente desassistido por falta de peça ou profissional. É preciso fazer com que o cliente passe o menor tempo na oficina. Dificilmente acontece se ela fez o trivial, revisão, trocar seu óleo e ir embora. Seja com celular, ou carro, quando você compra e espera não ter problema nenhum, mas se tem quer ser atendido o mais rápido possível.”
E para se ter um bom atendimento pós-venda, a montagem da equipe é fundamental. Segundo o diretor da Kia Dunas investimentos em capacitação e uma estrutura que permite o crescimento do funcionário são dois fatores determinantes. “Nossa estrutura é muito horizontalizada. Tem eu, meu irmão e nosso gerente administrativo em cargos horizontais. Depois disso estão todos quase que na mesma linha”.
Lojas
Com uma loja recém-inaugurada em Mossoró, Kia volta à cidade do Oeste Potiguar após uma experiência entre 97 a 2003, que acabou por não haver na época uma quantidade de produtos para atender a demanda. Após a consolidação da marca em Natal, veio o projeto para reabrir no interior.
“Tomamos cuidados para deixar as portas abertas. Acompanhando evolução de produtos e mercado, verificamos que chegava a hora, justificava você ter uma estrutura física”, relata Arnon José. Segundo o diretor da Kia Dunas o processo de fixação da marca ainda teve um pequeno atraso. “Em 2008, identificamos o local, deixamos acertado, até que veio a insegurança de crise e uma retardada”, conta.
Após a participação da Feira Industrial e Comercial da Região Oeste – FICRO, as obras foram iniciadas em agosto, com a operação começando em dezembro até a abertura em abril deste ano. Ainda em 2010 ou no ano que vem, a Kia Dunas espera abrir a nova loja em João Pessoa, na Paraíba.
Produtos
O diretor da Kia Dunas explica que o processo de reformulação teve seu marco com o lançamento do Sorento em 2002, o primeiro carro dessa nova geração, que começou a ser vendido no Brasil em 2004. “A partir daí foi reformulando toda linha, dando prioridade a área de engenharia e conceito, desenvolvimento do produto”.
Arnon José exemplifica com o Kia Soul “um carro diferente do que existe, tanto é que uma pesquisa no Brasil não conseguiu identificar em que segmento ele estava, então se resolveu dar o nome de carro design”, conta o diretor da Kia Dunas. Na linha cronológica vieram o Sorento (2004), a nova Sportage (2005), o Magents (2007), e o Nohave (2009) que inaugurou a entrada da marca no segmento Premium.
Avaliado em R$ 175 mil, segundo Arnon César o Nohave entra no mercado para disputar com marcas tradicionais como Merdedez, BMW e Land Hover. “Não deixa a dever em nada em termos de tecnologia e produto aos grandes concorrentes”.
Sobre os atuais carros chefes, o diretor da Kia Dunas destaca o Sorento como líder em faturamento, enquanto o Serato se sobressai nas vendas. “A Kia lançou produtos novos sistematicamente, o que faz com que o mercado veja uma empresa atual, moderna e voltada para a qualidade”.
